בהקמת סטארטאפ כדאי להקפיד על הדברים הבאים:

1. למצוא לכם נישה ולא לנסות להסתער על כל העולם או בכל התחומים. אחרי שתהיה בידיכם, הרחיבו את המעגל.

2. לפחות אחד מהמייסדים חייב להיות איש טכנולוגיה.

3. שהצוות יהיה אופטימי. גם אם טוב שיהיה Downer אחד (להלן "המבאס", הוא יוכל גם להיות ה-Devil's advocate) - מספיק אחד!

4. טפחו עבודת צוות. עבודת צוות היא יתרון תחרותי, בעיקר מפני שהיא כל כך חזקה ויחסית נדירה.

5. הקמת חברה מסודרת שתקנה לכם הגנה משפטית, תיאום ציפיות בין השותפים והיכרות עם הדרך לניהול חברה.

6. לא לחסוך בנושא המשפטי - העניינים האלה הם הכי חשובים בהגנה על האינטרסים שלכם.

7. לעבוד מול רו"ח ומנהל חשבונות (לא בהכרח שיעבדו אצלכם)

8. לא להירתע מהנושאים ה"משעממים" - מה שתלמדו בהתחלה יסייע לכם מאד בהמשך הדרך.

9. נהלו את הפיתוח באופן פתוח ואיטרטיבי: אל תינעלו על איפיון מוקדם אלא עשו שינויים כשהם מתבקשים או כשאתם רואים בעיות בתכנון הראשוני, הזדמנויות ושינויים בשוק הדינמי שאליו אתם מפתחים!

10. השתמשו ברכיבים מוכנים, קוד פתוח, ערכות שניתן לרכוש ולחסוך המון זמן פיתוח. בקיצור, אל תמציאו את הגלגל ובמיוחד בתחומים שהם לא ה-Core שלכם.

10. אין לתת אחוזים עבור שירותים כי זה יגרום לקשיים בהמשך הדרך (במיוחד בגיוסי הון).

11. זכרו שהכי חשוב למוצר שלכם הוא לא שיהיה הטוב ביותר אלא שיהיה סביר והנמכר ביותר!

12. חשוב שהשותפים ישלימו זה את זה, יתאימו ברמה האישית וברמת עולם הערכים, עדיף עם היכרות רבת-שנים.

13. חישבו איך לפתור בעיה ולא איך לעשות כסף. אלה שתי מחשבות שיוצרות עשייה מסוגים שונים ומנוגדים באופיים.

14. לפני התחלת פיתוח מוצר בצעו מחקר שיבהיר שיש סיכוי למוצר ואז תיכנון מדויק - כדי לבצע פיתוח נכון (גם אם הוא ישתנה במהלך הפיתוח באופן משמעותי, התכנון מעניק את הכיוון הכללי וזה חשוב ביותר על מנת שלא לאבד את המיקוד).

15. הכרחי להצלחה הוא רילוקיישן לפחות של נציג אחד מהחברה, כך שיתגורר ויפעל במדינה והשוק שבו קהל היעד העיקרי שלכם.

16. על כל השותפים להקפיד כל הזמן ולגדול עם החברה, להיות בעלי ערך לחברה, להשקיע ולקיים את מה שמצופה מהם (זה לא נדיר שמעיפים את היזם/ים..)

17. קחו ל-board שלכם רק מי שיש לו ערך אמיתי לחברה. היזהרו במיוחד מ-Name droppers (כאלה שכאילו מקושרים אבל בעצם שום תרומה משמעותית לא תקבלו מהם).

18. הגדירו כיוון ודחפו אליו בהתמדה.

19. האסטרטגיה חשובה מטקטיקה - היא מאפשרת לכם מכניזם כדי להישאר בפוקוס ולזהות מה חשוב באמת.

20. אל תתבלבלו - תקציב אינו חלק מהאסטרטגיה אלא מהטקטיקה.

21. גם טכנולוגיה אינה אסטרטגיה אלא מאיץ לאסטרטגיה.

22.מישהו יעץ לכם בחינם? - היו נדיבים בהבעת תודה, פרגנו, שלחו שי סמלי. זה יעשה פלאים בעתיד.

בשלב הראשון של המיזם הכי טוב הוא לפעול עם כסף שלכם או כסף שמשקיעים שלושת ה"אפים" (FFF) - חברים, משפחה ו-Fools (בצחוק כמובן - הכוונה לאנשים שנדלקו על הרעיון ומשקיעים בו, מבלי שיש להם את הכלים המספיקים לבחון אותו לעומק - כהשקעה כלכלית).

הסיבה לכך היא שאם לא תעשו כך ותרצו לגייס כסף של VC (קרן הון סיכון), אתם עלולים, במקום לעסוק בפיתוח המיזם, למצוא את עצמכם עוסקים בגיוס כספים, אינספור פגישות, הכנת חומרי שכנוע וקידום ההשקעה. מצד שני, שימו לב שאתם לא מחלקים לאנג'לים הללו (ה"מלאכים" שמסייעים לכם כיזמים) יותר מדי אחוזים בחברה - כדי שיישאר משהו לגיוסים הבאים.

קרן הון סיכון יכולה לסייע לחברה צעירה בכמה תחומים, מעבר לכסף:

תמיכה - קרן הון סיכון נותנת תמיכה ואמת מידה - הם עשו זאת עם חברות אחרות בעבר ויכולים להקל, להדריך, לקצר דרכים ולמנוע טעויות

אתגר - הקרן מאתגרת את היזמים ומנהלי הסטרטאפ לחשוב מחוץ לקופסא ולבנות אסטרטגיה ולא רק פתרונות מקומיים ולטווח קצר

יעוץ - הקרן יכולה להיות המקום שבו מתייעצים בלי חשש מדליפת סודות.

להזהיר - המהמורות שבדרך (hiccups) לא תמיד קלות לזיהוי למי שעוד לא ראה וחווה כאלה. זיהוי ועצה על כיצד להתגבר הם יכולות של הקרן

לגייס - במידת הצורך, קרן הון סיכון תוכל לעזור לחברה למצוא מנהל שיווק מנוסה, מנכ"ל תותח וכדומה.

נמצאות - ומסייעות ליזמים שעמוק בקשיים ובבנייה, לעצור וליהנות מההצלחות שבדרך.

בדיקת נאותות - כבר בשלב הבדיקה מרוויחה חברת הסטארטאפ מידע חשוב לבניית ה-DNA שלה.

השקעה מוקדמת - לקרנות הון סיכון שונות יש תכניות Early Seed שמאפשרות לקבל השקעה מהירה של עד חצי מליון. זהו מעין מסלול מקביל לאנג'לים. למסלול זה יתרון לסטארטאפ כיוון שהוא לרוב מוותר על ה-Discount באופציה להשקעה ב-Round I.

מומלץ הוא להגיד במודעה מה יש לכם להציע ובלי להתחכם: לא צריך טיזרים יצירתיים או עמומים: ככל שאנשים לא יידעו מה אתם בדיוק מציעים, ילחצו וייכנסו לאתר שלכם - רק כדי להתאכזב ולחזור, הם גם יגרמו להוצאות מיותרות לכם עצמכם (כל קליק, כזכור, עולה לכם כסף).

כדאי גם להכניס בניסוח הפשוט של ה-Adword האם המוצר שלכם "זול", "מעולה" או "יוקרתי" - זה יעזור לפלח את הגולשים למי שבאמת מתאים לו המוצר שאתם מפרסמים. למה שייכנס לאתר ורק אז יגלה שהמוצר יקר לו, או לא יוקרתי מספיק?

מימון המונים, באנגלית Crowd funding או crowdfunding, הוא שיטת גיוס כספים לפרויקטים מהגולשים. במקום לגייס כסף מבעלי הון ומשקיעים מקצועיים, פונים אל גולשים, מעריצים ומשתמשים במוצריך כדי לגייס מהם תרומות, מעין השקעות קטנות מכל אחד, שביחד מאפשרות את מימון הפרויקט השלם. לרוב נהוג לתת למשקיעים מתנות כמו חולצות, מוצר ממותג או זכויות שימוש בחינם במוצר. מוצרים חינמיים כמו אתרי אינטרנט או תוכנות חינם נוהגים לתת איזכור בידידי האתר, אפשרויות שניתנות בדרך כלל בתשלום אבל בחינם למשקיעים ועוד.


קמפיין גיוס כספים במימון המונים יצליח יותר אם יכלול:

מיתוג נכון - רצוי שיהיה לוגו טוב, מראה נכון, תמונה מייצגת טובה שמייצרת קשר רגשי למוצר ועוד.

הציגו את עצמכם - ספרו מי אתם ומה הסיפור שמאחרי המוצר שבשבילו אתם מגייסים את הכסף. אנשים אוהבים עסקים עם סיפור והוא מאפשר להם להשתלב בתוכו.

קידום ברשתות החברתיות - עוד לפני הקמפיין, הפעילו את כל התותחים החינמיים! - פייסבוק, טוויטר, הצבת ה-Widget של אתר הגיוס באתר או בבלוג שלכם, מיילים לעיתונאים ובלוגרים שעוסקים בתחום, עדכון כל החברים והקולגות (כולל מתחרים!), סרטון יוטיוב מעת לעת, תמונות אינסטגרם בעניין ואפילו קמפיין פרסומי צנוע.

תיאור מילולי קצר ומשכנע - היעזרו בסיוע מקצועי כדי "למכור" את הצורך שלכם ולמה כדאי לסייע לכם במימון.

סרטון וידאו - אין כמו וידאו כדי להדגים את מה שאתם עושים ועד כמה זה חשוב, מוצלח, ייחודי ומעניק לעולם או לגולש המשקיע. בסרטון ספרו מי אתם, על המוצר, למה כדאי להשקיע בו ואת סיפור המוצר. את הווידאו שימו ביוטיוב כי לא כולם יגיעו לאתר מימון ההמונים וחלק מצופי הווידאו יבואו משם.

סכומים ריאליים ומדורגים - אל תבקשו סכומים לא סבירים ביחס לגובה הגיוס כולו.

מתנות שוות, ייחודיות ומקוריות - בדלו עצמכם מההמונים.. כבוד ותודה לא מספיקים. חולצות עם לוגו המוצר, שירות פרימיום בחינם, דיסקים, פוסטרים, ארוחה אקסקלוסיבית איתכם או עם האמן, הזמנה למסיבה או להשקת המוצר ועד לקבלת המוצר עצמו (כמו במקרה של שעון Pebble).

חברים - אם יש חברים שניתן לגייס אותם להשקעה, כך שכבר ביום הראשון תיווצר הצלחה בגיוס, זה נהדר. אין כמו הצלחה כדי למשוך משקיעים נוספים, מה עוד שברוב האתרים הגיוסים המוצלחים מוצגים בדף הבית ובאמצעים שונים לגולשים.

מתנות אקסקלוסיביות - ניתן לתת מתנות מיוחדות למשקיעים סכום כסף גבוה מהמקובל, כך שבעצם אפשר לקבל תרומות בסכומים שונים (חשוב להציג את הסכומים מראש) ולתת למשל ל-50 הראשונים שנותנים 100 ש"ח מתנה, שאותה יקבלו רק הם. מי שנתן סכום זהה אך לא היה בראשונים, לא יקבל את המתנה.

עדכון מתמיד - שמרו על קשר עם המשקיעים שלכם. הרבו לעדכן וליידע אותם על התקדמות הגיוס, שמרו על מודעות לגיוס שלכם אצל הגולשים, לבאזז ואפילו לחרטה אצל מי שבהתחלה לא התרשם אבל בהדרגה רואה את ההצלחה ואולי אף משתכנע בחשיבות ההשקעה בכם. הרשתות החברתיות הן דרך טובה להמשיך ולתקשר.

בהצלחה!

הנה כך:

1. התמקד במה שאתה אוהב.

2. התרכז בנושא אחד. אל תתפזר.

3. הבט כל הזמן מסביבך והמשך להיות סקרן - ראית בעיה? חשוב על פתרונות אפשריים.

4. התייעץ. הרבה. עם הרבה אנשים. אל תהיה מוטרף על סודיות. אם המיזם שלך עומד כולו על רעיון - הוא לא משהו..

5. לא הכל אתה חייב לפתח. הרוב כבר קיים ובקוד פתוח. נצל זאת.

6. מתכנתים בהודו ואוקראינה ממתינים לכסף שלך. הם זולים ורבים מהם מעולים. בדוק זאת ואל תפסול "מיקור חוץ" (אאוט סורסינג).

7. אל תקשיב למפקפקים.

8. החזק תמיד פנקס או מחברת בהישג יד ורשום בהם רעיונות, שברי מחשבות, בעיות למחשבה ועוד.

9. למד נושאים חדשים כל הזמן.

10. מילה שאתה לא מבין? חפש את התרגום והמשמעות שלה ונסה להבין את ההקשר והתחום שבהם היא חשובה.

11. החלף חברים שמדכאים אותך ומוציאים לך באופן קבוע את הרוח מהמפרשים. קח במקומם "מעודדות" (המלצה של ג'ף פולבר).

12. טפח קשרים עם אנשים מוסריים. הייה מוסרי!

13. קרא והתעניין בעיתונות מקצועית וכללית (פחות חדשות צהובות ורכילות - יותר ידע ומידע) ומגזינים ואתרי תוכן.

14. שלח לחמך על פני המים. עזור לאנשים והדברים יחזרו אליך בעתיד.

15. יותר מזה: חפש איפה ולמי תוכל לעזור.

16. חפש, זהה ונצל הזדמנויות - אל תהיה כבד!

17. זה בסדר להיכשל. ככה לומדים. למד תמיד מהכשלונות שלך.

18. אם אתה מקים עסק קטן מהבית, בסס אותו על "הזנב הארוך". כך תוכל ליצור פרנסה קבועה והשתדל לבנות אותה כך שתוכל לנהל אותה מכל מקום.

19. השתדל למצוא לך ולטפח תחביבים נוספים, שיעשירו אותך ויאפשרו לך "לנקות את הראש" מהעבודה. ולא - זה ממש לא בזבוז של הזמן שלך!

20. תיהנה מהדרך, חביבי. לא תמיד היעד הוא הכיף, גם אם הוא חשוב לך!

בגיוס המונים מוצלח יש כמה מרכיבים חשובים שכדאי להקפיד עליהם:

1. יצירת קהילה מראש - הם יסייעו בהשקעה, בלספר לאחרים וכו'.

2. להתחיל חזק - לגייס 30% כבר ביומיים-שלושה הראשונים של הקמפיין (בעזרת חברים, קרובים, קהילה, בטא טסטרים וכדומה).

3. לשווק חזק - קמפיין ניו מדיה, יחסי ציבור וכמובן שיווק מפה לאוזן הם תנאי הכרחי לגיוס מוצלח. הרבה עבודה מקדימה עם בלוגרים, ברשתות החברתיות, יחסי ציבור, גם מחוץ לרשת ואפילו היעזרות באנשי מקוע בפרוייקטים שאפתניים של גיוס המונים.

4. סרטון מוקפד - סרטון עם מסרים חיוביים ולא שליליים.

5. להתנהג כמו חנות - אנשים לא נותנים כסף במתנה. תנו להם מתנות שוות בתמורה להשקעה שלהם. השתדלו ליצור כמה אפשרויות ורמות השקעה ותמורות בהתאם.

6. להגדיר קהל יעד - ולעבוד נכון, תוך מחשבה מה נדרש כדי לאסוף אותו סביב מה שאתם עושים. הורים? - איך אתם תסייעו להם. בליינים? - איך הצידנית שלכם תעשה להם כיף. גיקים? - כיצד תתנו להם הזדמנות חדשה לייצר עניין וכו'.

7. לבקש תרומה - זו לא בושה לפנות לליבם הרחמן של התורמים, המשקיעים אם תרצו ולהסביר להם שתרומה תקרב את העולם לעתיד טוב יותר ושהמוצר שלכם יעשה טוב לכולם כולם הם. גם אם יש מתנה שהם מקבלים, עדיין התחושה של העזרה חשובה כדי ליצור חיבור רגשי שיגרום להם לספר לאחרים.

פתיחת בלוג משל עצמכם תאפשר לכם לקבל מהגולשים מידע חשוב ביותר על כשלים וחוזקות בפרוייקט. למעשה, תוכלו ליהנות בכך ממחלקת בדיקת תוכנה שעומדת לרשותכם בלי לבקש תשלום.
בניית רשימת Wishlist שתהווה את מה שהגולשים היו רוצים לראות במוצר, רשימת דברים שמרגיזים את הגולשים ורשימת תכונות שעושות להם טוב - כל אלה יוכלו לתרום לשיפור הגירסאות העתידיות ולקשר טוב יותר עם המשתמשים שלכם.
גם על רעיונות הגולשים לגבי המוצר או המיזם שלכם, חשוב ללמוד. וגם אלה ניתן ללמוד בקלות יחסית: דרך הבלוג שהקמתם, דרך קריאת הטוקבקים בבלוגים שכותבים עליכם וגם דרך איתור מה שכותבים עליכם ברשת (הירשמו ל-Google News עם המילים הרלוונטיות ותקבלו במייל הודעה, על כל כתבה עליכם, שמפורסמת בעיתונות האינטרנט).

אמנם אנג'לים צריך לחפש היטב כדי למצוא, אבל מה הכללים לאנג'ל טוב למיזם והתפתחות הסטארטאפ שלכם? בבחירת אנג'ל, השתדלו להקפיד על אנג'ל שיש לו את התכונות הבאות:

1. בן אדם. מענטש.

2. ערך מוסף - מעבר לכסף יוכל לתרום גם ידע, קשרים, תבונה, אינטואיציות וכו'.

3. שאכפת לו מכם - שנהנה מההשקעה וניתן לראות שאפשר יהיה ליהנות איתו מהדרך.

4. משקיע בעל גישה טובה ובריאה בתחום שלכם, גם אם לא ידען גדול.

5. אדם שאיננו ציני.

6. אדם שיודע להקשיב.

7. נלהב, שמגלה התלהבות לדברים.

8. רצויה קבוצה של משקיעים ולא אחד שיכול לתקוע את התהליך ולקלקל, מאיזו שהיא סיבה.


הטיפ כולל עצות של מר גיגי לוי - מנכ"ל 888, משקיע בסטארטאפים רבים ואיש מנוסה בתחום.

רוצים טיפים ליצירת מצגת מושלמת?

הגדרת מטרות:
לפני התחלת ההכנה של המצגת יש להגדיר את מטרת המצגת ואילו יעדים עליה להשיג. מאלה נגזרים התכנים והדרך להכנת המצגת עצמה.


בכתיבת המצגת יש להקפיד על הדברים הללו:

1. מעט מלל. הכלל של 30*5*5: עד 5 שורות בשיקופית, עד 5 מילים בשורה ובגודל פונט 24-30 (מומלץ Arial או אחרים מסוג סן סריף). אם אתם חייבים להעביר לקהל טקסט ארוך יותר - הדפיסו וחלקו להם!

2. שיקופיות שהעברת התוכן שלהן היא בין דקה ל-3 דקות

3. הצגת גרפים תומכים לנתונים שנמסרים

4. פונט אחיד לאורך המצגת

5. הומור. במידה.

6. המצגת תותאם לקהל היעד הספציפי שאליו אתם מדברים היום. מומלץ ואפשרי ליצור גרסאות שונות לקהלים שונים.

7. המעיטו ככל האפשר באפקטים, אנימציות ומוסיקה (עדיף להימנע בכלל אם ניתן אם כי הופעת טקסט סעיף אחר סעיף היא בסדר)

8. במקום בקליפ ארטס של ה-Powerpoint (כולם מכירים ולא תמיד הם קשורים), השתמשו בתמונות חופשיות ורלוונטיות למסר (הן מחכות לכם באתרים שבתגית "תמונות חופשיות" בסטיפס)

9. מציגים מוצר חדש? ספרו על המצב שהיה לפני פיתוחו, מה המוצר מביא עימו ואיך ייראה העתיד בעזרתו, ספרו והדגימו על השימושים הנרחבים שלו (כולל השוואה עם המוצרים המתחרים)

10. כשאתם משתמשים בנקודות השתמשו בתבליטים למידע שאינו סדור או היררכי ובמספרים - למידע היררכי או כרונולוגי


מבנה המצגת לפי שקפים:

1. שם המצגת, שימכם, תפקידכם, החברה או הארגון שלכם

2. כמה מילים עליכם

3. הצגת הנושא ומטרת המצגת

4. ראשי פרקים ומשך המצגת בזמן

5. גוף המצגת מתחיל.... ונמשך.. ועוד.. ועוד..

X. סיכום

לא לשכוח שקפי גיבוי למקרה שיישאר זמן: הערות, דוגמאות מהשטח ורעיונות שלא הכנסתם למצגת עצמה.

אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בכתיבת תכנית עסקית:

1. על התכנית להיות קצרה (עד 20 עמודים).

2. פונטים: Arial לכותרות ו-Times New Roman לטקסט הרגיל.

3. התכנית בנויה על פי 10 המסכים של המצגת, כשבהתחלה מופיע תקציר המנהלים, בתור פתיחה (הוא החלק החשוב ביותר בתכנית. הוא כולל 4 פיסקאות ותפקידו לגרום למשקיעים פוטנציאליים להזמין אתכם לפגישה).

4. התכנית צריכה להיות מתומצתת ובהירה.

5. שאדם אחד יכתוב את התכנית העיסקית, למען האחידות והאמינות.

6. הימנעו מז'רגון מקצועי.

7. הימנעו מהצהרות שאין דרך לבדוק.

8. בכל מקום שבו ניתן, שלבו גרפים וסכמות שיציגו נקודות בצורה מובנת יותר.

9. התייעצו ובקשו חוות דעת ועזרה מכל מי שיכול לסייע לכם בהיבטים ספציפיים ורלוונטיים בגיבוש התכנית (חברים, לקוחות, עובדים וכו').

10. בססו תחזיות פיננסיות והערכות של המכירות הצפויות על מחקר ולא על משחקים ב-Excel שלכם או על מספרים.

11. העדיפו לגלות ולחשוף בעצמכם את ה"חדשות רעות", במידה שיש כאלה.

12. בנו את התכנית העסקית בדרך שתהיה קלה להצגה בפני משקיעים.

13. בסוף הכנת התכנית שדכו אותה בשדכן (לא לשלוח תכניות מיופייפות!) והכינו עותקים בפורמט Word ו-PDF.

14. הקפידו על שלבי הההכנה של התכנית העסקית:
1. חוקרים ואוספים מידע
2. מעריכים את הקונספט שלכם
3. מבצעים אומדן של השוק לגבי המוצר או השירות שאתם רוצים להציע
4. לומדים על המתחרים הפוטנציאליים שלכם (יכולות, מוצרים, פוטנציאל, כיווני התפתחות וכו').

בכתבה שפורסמה בעיתון גלובוס באוגוסט 2013 מציין שלמה קרמר שבעה מרכיבים אותם ירצו משקיעים לראות אצל מייסדי חברות סטארט אפ:

1. תזמון נכון - רעיון, מעולה ככל שיהיה, חייב להגיע לשוק ולקהל יעד הבשל לקבלו. משקיעים ירצו לראות מייסדים בעלי חזון המסוגלים ליישב אותו עם הבנה של השוק, אחרת המימון יגמר להם לפני שהצרכן ירצה במוצר שלהם.

2. זיהוי בעיות ופתרונן - יזמים צריכים להבין את הבעיות של הלקוח ולדעת מה הדרך לפתרונן, בדומה לאנשי מכירות.

3. לסמוך על האינטואיציה - יזמים צריכים בראש ובראשונה ידע מעמיק על השוק שלהם, אך בנוסף צריך שיהיו להם אינסטינקטים מעולים, כלומר יכולת ואומץ לסמוך על תחושות הבטן שלהם בנוסף לניסיון ולהבנת המוצר.

4. תכנון לטווח קצר וטווח ארוך - יזמים צריכים לתת מענה כיצד יפותח המוצר שלהם, איך הוא ייתן פתרון ללקוח וישוחרר לשוק בדיוק בזמן, אך גם איך יתפתח אותו רעיון ואיך תבנה סביבו פלטפורמה.

5. איזון יכולות מתנגשות - למרות שאופיים של רוב היזמים מרדני והם אינם ששים להיות כפופים למרות, עליהם להבין שפעמים רבות הם אלה שצריכים להפוך לסמכותיים ולבנות אירגון בעל מבנה והירככיה. בחברות מסוימות הצוות המייסד בנוי משותף מורד ושותף אחר המספק את המבניות הדרושה לארגון, אך גם שם יש להגיע לאיזון בין המאפיינים השונים עם מינימום קונפליקטים.

6. בחירת יועצים המוכנים לקחת חלק בסיכון - יועצים הקרובים לחברה ויכולים לראות את פוטנציאל ההצלחה שלה בעתיד יתנו ערך גבוה יותר עבור יזמים, מאשר אלה שרק יחוו את דעתם לגביה.

7. לדעת מה רוצים - כך כותב שלמה קרמר ".. כאשר המייסדים מפתחים את המומחיות שלהם, הם צריכים להבין מה לעשות עם היכולות שלהם ועדיף שזה יהיה משהו שהם מאוד נהנים לעשות. ההנאה היא מרכיב הכרחי ברוב חברות הסטראט - אפ המצליחות. יזמים צריכים להיות פורצי דרך כדי לשרוד בשווקים שלהם, אבל רעיונות מצוינים לא מספיקים. כשזה מגיע לגיוס משקיעים, מייסדים צריכים להוכיח שיש להם את כל התכונות הנדרשות להצלחה לטווח ארוך".

בחתימה על הסכם מייסדים, חשוב להקפיד על 11 הדברים הבאים:

1. שההסכם נחתם עוד לפני גיוס השקעה. אבל מומלץ שלא לחתום אותו אלא לאחר שהמייסדים עוברים דרך ורואים שהעבודה ביחד עובדת טוב.

2. אם מישהו מהיזמים מביא נכסים לחברה (מוצר, פטנט, השקעה משמעותית) מומלץ לחתום על ההסכם מיידית, כך שיבטיח גם אותו וגם את שותפיו.

3. מייסדים שאין להם היכרות רבת-שנים, ירצו להקדים ולחתום כדי למנוע בעיות בשל יחסים שמסתבכים ברגעים קשים. מאידך, אם יש סימנים לשותף בעייתי - הרחיקו אותו עוד לפני החתימה.

4. הסכם יכלול לוחות זמנים ויבטיח שלא נסחבים. זה גם ימנע ויכוחים על רקע של שונות בינאישית וקצב שונה.

5. חתימה עם עורך דין מנוסה שיידע להבטיח את זכויות המייסדים ואת ההליכים לקיום השותפות.

6. אם אתם מצרפים שותף, התנו את האחוזים שיקבל בעמידה ביעדים (חבילת אחוזים על הגעה לכל יעד).

7. ניסוח תחומי האחריות של כל אחד מהמייסדים.

8. הגדרה ברורה ומוסכמת של הסמכויות בחברה.

9. יש לברר היטב ולהכניס להסכם מה קורה במקרה של גירושין, פטירה או פרישה של מייסד.

10. לגבי כל שותף צריך לסכם אם הוא גם שותף שמשתתף בהוצאות, עד גיוס הכסף.

11. תיאום ציפיות בתחילת השותפות הוא הכרח לשותפות בריאה בהמשך.

צוות טוב ומשלים זה את זה, מכסה מספיק תחומים - כדי שזה יעבוד
אנשים - משקיע רוצה לראות שמדובר ב"בני אדם".

אסטרטגיה - כיצד רואים היזמים את השינוי של המציאות ושל העתיד של התחום שבו הם פועלים.

מטרות - משקיע רוצה פחות את האקזיט ויותר לראות חברה שרוצה להיבנות כחברה מצליחה, חזקה וסולידית.

התלהבות ואמונה - משקיע שיראה ציניות או אופורטיוניזם יזהר. הוא ירצה לראות "אש בעיניים".

יכולת להקשיב - יזמים שחושבים שהם יודעים הכל לא יקבלו כסף. יזם שיקשיב ויאמץ רעיונות אחרים (במיוחד של המשקיע), גם אם לא את כולם, וירשום דברים כדי ליישם, יעורר ההערכה.

חזון - חברה שמנסה לשנות את התחום שלה (לעשות שינוי "destruptive") ולהפוך למנהיגה ולא להיות אחת מהשורה.

בבניית מערך השיווק לחברת סטארטאפ כדאי להקפיד על הדברים הללו:

כדי לקחת איש שיווק מעולה, הקפידו על הדברים הבאים:

1. עדיף לקחת איש שיווק טוב וללמד אותו על התחום הטכנולוגי מאשר לנסות להכשיר איש טכנולוגיה לשיווק (הראשון יידע בערך אבל יארוז את זה היטב ויאתר את הצורך בשוק).

2. מנהל שיווק עכשווי חייב להכיר לעומק את השיווק חברתי נוסח פייסבוק, טוויטר, Youtube וכדומה. בהתאם לזה יש לבדוק את המיצוב שלו ברשת, שמעיד היטב על יכולותיו בתחום.

3. בהתאם לתחום הפיתוח, יתכן גיוס אנשים נוספים למערך השיווק: אנשי Presale שידריכו את האנשים הטכניים אצל הלקוח, אנשי מכירות - שסוגרים עיסקאות עם הלקוחות (מעין סוכנים כפולים שמוכרים ללקוח את המוצר ומוכרים להנהלת החברה את מה רצונות הלקוח).

4. כדי להבין מה השוק רוצה כדאי לעיתים לקחת את ה-CTO לפגישות עם לקוחות ולתערוכות ולאפשר לו להיחשף לצרכים, הרצונות והבעיות של הלקוח.

5. על מנהל השיווק להיות מוכן, במידה ויידרש, לעשות Relocation לחו"ל.

6. אם תקציבכם מוגבל, אל תפנו לחברות השמה: בחיפוש מושקע ברשתות החברתיות תוכלו למצוא מועמדים מצויינים וליצור עימם קשר ישיר.

כדי להגיע לקרנות הון סיכון פנו דרך אחד מהמקורות הבאים:

- חברה שנמצאת בפורטפוליו שלהם (שהם משקיעים בה).

- אחד המשקיעים בקרן.

- ישירות דרך שותף בקרן, שאיתרתם ובדקתם שהוא הרלוונטי למה שאתם עושים (רק אם אין ברירה).

- רפרנס, מישהו שמכיר היטב מישהו בקרן (חבר, ידיד, עבר מקצועי קרוב).


#איך לא?
חשוב לא פחות איך לא רצוי לפנות לקרן הון סיכון - באמצעות מתווכים (Finders). אל תשתמשו במתווכים! ככלל, קרנות הון סיכון לא אוהבות לדעת שמתווך עומד לגזור סכום משמעותי מההשקעה שלה ולכן כדאי להימנע ממתווכים.

העובדים שלכם יתנו את הנשמה לחברה אם תעשו כך:

1. שמרו איתם על קשר אישי (ולא רק בימי כיף וכאלה..)

2. תנו להם אופציות. אלה יגרמו להם להשקיע מאמצים גדולים בשל היותם למעשה שותפים בחברה.

3. הקפידו על מדיניות של דלת פתוחה אליכם. כדאי אפילו לשקול יום בשבוע או בחודש שיהיה "יום דלת פתוחה".

4. מדי פעם הזמינו עובדים לפגישה אישית באוירה של שיחה, על מטרות החברה, איך הם רואים אותה, איזה פרוייקטים ראויים בעיניהם, רעיונות שהיו שמחים לקדם ועוד. עשו זאת גם עם עובדים פחות בולטים. ניתן לשלב פגישה כזו בארוחת צהריים נעימה ולא פורמלית.

5. אל תיפגשו רק עם העובדים הקרובים אליכם והכפופים אליכם ישירות (שכבת הניהול) ונסו להימנע מהדפוס שבו 20% מהעובדים מקבלים את 80% מתשומת לבכם.

6. צאו לביקורי פתע אצל העובדים, גלו עניין ומעורבות ותפסו שיחות קלות במקום בו הם נמצאים.

חברות סטארטאפ רבות עושות את השיווק, לפחות הראשוני, בעצמן. הנה כמה טיפים בנושא:

1. כבר בפיתוח התמקדו במשתמשים והלקוחות שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. הם יעשו עבודת שיווק נפלאה אם יאהבו את המוצר או השירות שלכם, את מימשק וחוויית המשתמש, שם החברה, הסיפור שלה, הלוגו והתחושה הכוללת לגביכם.

2. גם הקשבה לדרישות המשתמשים שלכם ושיפור מתמיד של המוצר, ברוח הבקשות שלהם (כבר יש לכם Wish list?), תוסיף לשיווק הויראלי

3. לא תמיד שיווק ברשת הוא המועדף. ישנם סוגים רבים של מוצרים שדווקא סיקור בעיתונות ובתקשורת "הישנה" עדיף להם ויקדם אותם הרבה יותר.

4. גדלתם ואתם צריכים שיווק מקצועי? אל תלכו לחברות PR או אאוטסורסינג יקר. העדיפו איש מקצוע עצמאי שיהיה עובד בחברה או יועץ רעב להצלחתכם.

5. גם המשקיעים, קרן הון הסיכון ואנשי הצוות המייעץ יוכלו לסייע לכם למצוא מנהל שיווק מנוסה.

6. בעוד באנרים טובים מקסימום למיתוג, פרסומות רלוונטיות של טקסט טובות להבאת לקוחות פוטנציאליים.

7. שיווק שולט - זכרו שטכנולוגיה בלי שיווק אין לה סיכוי (לעומת שירותים בעלי שיווק מצוין וללא טכנולוגיה שמצליחים מאד).

פאול למברג מציג בבלוג שלו את 10 הטעויות של היזמים:

1. יותר מ-50% מההכנסות שלכם באות מלקוח אחד.

2. יש לכם רעיון מצוין ואתם רצים קדימה, אף כשהדברים לא מצליחים להתייצב ועדיין לא קיבלתם תגובות טובות מהשוק. קודם לבסס, לתת שירות, מוצר טוב, תמיכה נאותה - ורק אז לצמוח עוד.

3. שותפות שווה - שהיא מרשם לאסון!

4. הצעתם מחירים נמוכים - דווקא הרווח חשוב שכן הוא יאפשר לכם שיווק מסיבי ומו"פ.

5. אין לכם מספיק הון - כי התחזיות שלכם היו אופטימיות מדי.

6. יציאה מפוקוס - אי יכולת להפריד בין עיקר לטפל ולהתרכז בליבת המוצר, השירות, השיווק וההפצה.

7. השקעות טפשיות בתקורה יוקרתית, כמו משרד, מכוניות, טיסות במחלקות עסקים וכו' - במקום להשקיע במקומות שבהם הכסף דרוש.

8. המתנה לשלימות - כשמחכים עד שהמוצר יהיה מוצר והמהנדסים יאשרו שהוא כזה. רמז: זה לעולם לא יקרה... רוצו ותתקדמו עם דברים שהם good enough...

9. לא מצליחים להציג לפני הלקוח את ההחזר על השקעתו ולא מצליחים לכמת את היתרונות של המוצר.

10. לא מודים בשגיאות ולא מתקנים את המצב, כך שהשגיאה גדלה והולכת..


אנחנו נוסיף עוד כמה טעויות:

- פיתחתם משהו רק כי הוא מגניב ולא בגלל שלמדתם שיש לו שוק.

- לא וידאתם שאתם פורצי דרך עד כדי כך שאנשים יעברו אליכם מהמתחרים הקיימים.

- בחרתם משקיעים לא נאותים ובעייתיים.

- המודל העסקי שלכם לא מכניס כסף אמיתי.

- בחרתם באנגלית ולא שקלתם פיתוח בשפות נוספות.

- זרקתם הון על שיווק יקר ולא השתמשתם בשיווק ווב 2.0 ושיווק גרילה.

יש לי רעיון - איך לדעת אם הוא טוב? איך לנהוג?

השלב הראשון והקודם לכל בבחינת הרעיון שלכם הוא השלב שבו תצטרכו לשאול שאלות בסיסיות:

- מה הכאב (pain) שהוא פותר? למי? כמה יהיו מוכנים לשלם עבור פתרון כזה? האם לכם הפתרון הזה היה פותר את הבעיה? אם לא - אז למי ממי שאתם מכירים הוא היה פותר?

- השאלה הקשה והבלתי נמנעת היא: מה המודל העיסקי שלכם? ממה ירויח המיזם? - אל תנסו להיות מקוריים במודל עיסקי, אלא להשתמש במודל עסקי מוצלח ומוכח ככל האפשר.

- שאלו את עצמכם האם אתם יוצרים משמעות חדשה - מוצר או שירות שמקדם את העולם ומשפר אותו (או לפחות מונע הרעה שלו). המלצה של גאי קוואסאקי, מבכירי עולם האינטרנט וההייטק.

- בשלב הבא אתם מספרים עליו לאחרים וקודם כל למי ש"סובל" מאותו כאב או בעיה שאותה הרעיון שלכם יוכל לפתור. אין מה לחשוש: רעיון איננו סטרטאפ (הוא חלק קטן מאד ממה שבסוף יהיה למוצר) ולכן תוכלו להיוועץ בו ללא חשש. בקשו, עם זאת, לשמור את הדברים עם בן שיחכם ושלא ידבר על זה עם אחרים.

- רעיון טוב וחדשני באמת, לא יתקבל ולא ייראה טוב, אצל מרבית בני האדם (מהספר של ג'סיקה ליוינגסטון, על היזמים המצליחים ביותר בתחום האינטרנט). אל תירתעו מספקות של אחרים, במיוחד אם אינם ידועים לכם כמקוריים או מבינים גדולים בתחום.

- אם יש לכם כבר לקוחות ומוצר והרעיון הוא פיתוח שלו, נסו להציע ללקוחות או המשתמשים שלכם לחוות דיעה על הרעיון ועל אופן הביצוע של אבטיפוס שאולי בניתם לו.

- שוב: אל תחששו לדבר, לספר, להתייעץ ובעיקר להקשיב.

- התחילו מיד לייצר. אבטיפוס. מוצר. מה שניתן. אבל לא להתמקד בתכנון והכנת מצגות!

- הכינו תקציר מנהלים מוקפד ובלי שגיאות. תנו לאמריקאי לקרוא אותו. 4 פיסקאות אורכו והוא מתבסס על תמצות של המצגת שלכם, בת 10 המסכים. רוב ההשקעה צריכה להיות בו כי בלי שהוא יעשה את העבודה איש לא ירצה לראות את המצגת והתכנית העיסקית שלכם.

- אל תסתמכו על פרצות (Loopholes) כי דלת כזו יכולה להיסגר בכל רגע.

- האמינו ברעיון כמו בדת (אתם עלולים להיות היחידים...)

- השתדלו, אם זה אפשרי, לעבוד בתחילה רק חלק מהזמן על המיזם.

- לא לרוץ מיד לשכור משרדים ולהיכנס להוצאות - כל עוד אפשר, עבדו מהבית ואיכלו לחם עם חביתה..

- הישארו בפוקוס. בלי פזרנות. אין לכם כסף וכל טעות יכולה להיות סוף הדרך. אל תיטעו! (ואתם תטעו.. אבל אל..)

- שאלו את עצמכם מה הדבר היחודי שלכם, שיגבר על המתחרים - משהו קשה לפיתוח, משמעותי, קשה לפיתוח ולחיקוי ובמידה שניתן שיהיה אפשר לרשום עליו פטנט.

- אל תמתינו לפטנט - אם אתם יכולים, רוצו קדימה והקדימו את המתחרים שלכם. ההגנה האמיתית על הרעיון שלכם הוא הביצוע המצויין - לכו עליו.

אלו הדברים העיקריים שיש להקפיד עליהם בניהול חברת סטארטאפ:

1. מנהל החברה (CEO) חייב להיות במשרה מלאה.

2. להאציל סמכויות ולנהל צוות. לא לרכז הכל אצלך כי תקרוס מהר מאד ובנוסף - תפגע בניהול החברה.

3. חשוב מאד לא לטעות - הרבה התייעצות, בירור, לימוד אבל לסמוך גם על קריאת המפה שלך.

4. בכל יום צריך לבדוק את הצמיחה של החברה. לא את הגיוס של עובדים אלא את הצמיחה! (גדול יותר לא בהכרח יותר טוב).

5. אפשר להשתדל כמה שיותר להעלים את זה אבל זכור - בשורה התחתונה מה שקובע בחברה זה אם היא מרוויחה או תרוויח כסף. וחשוב לא פחות - כמה כסף יש לה במאגריה.

6. לגרום לאנשים לעבוד קצת יותר ממה שהם צריכים. לא להמאיס ולהגזים אבל בהחלט לדרוש יותר (תנו להם אופציות בחברה וזה ייתן להם מוטיבציה להשקיע).

7. הדברים לא צריכים (ולא יכולים..) להיות הכי טובים - הכי טוב שיהיו טובים!

8. אין להפוך את החברה לאישית מדי.

9. מומלץ לטפח גם פעילות אישית שאינה קשורה לחברה.